Наука убеждения (часть первая), или Закон взаимности
Думаю, что да. За последние десятилетия появились сотни исследований о том, как заставить человека сказать «да». Выделены целые законы, на которых строится наука убеждения. Корпорации о них хорошо знают и часто пользуются. Думаю, что об этих законах полезно знать и всем остальным.Ну что ж, поехали? Сегодня я вам поведаю о так называемом законе «взаимности». Закон строится на том, что большинство из нас воспитывается согласно нормам: например, если тебе кто-то что-то подарил, ответь взаимностью. Так, если тебе друг дал поиграть своей игрушкой, то поимей совесть и поделись своей. Если тебя пригласили на день рождения, то будь добр, отплати ответным приглашением. Если тебе помогли устроиться на работу, то ответь взаимностью и помоги этому человеку с его работой и т.д. Такого рода норма помогает развить в нас понятие честности и равенства. И, как правило, эта норма укореняется у нас глубоко внутри и начинает функционировать на бессознательном уровне (не у всех, конечно, но все же). То есть, когда нам что-то дают, мы бессознательно пытаемся отплатить человеку тем же. Баш на баш.Где и как этот закон можно использовать? А вы никогда не задумывались, почему в североамериканских ресторанах вместе с чеком приносят конфетки? Или зачем вам в магазине вместе с покупкой дают всякого рода подарки (которые, как правило, стоят копейки и вам, скорее всего, не нужны)? Или откуда взялась привычка у благотворительных организаций в конверт вместе с просьбой о пожертвовании вкладывать различного рода брелки, персональные открытки и т.д.? Да-да, именно за этим. Чтобы запустить в действие закон взаимности в вашем бессознательном. Ты — мне, я — тебе. Или, вернее, я — тебе, а ты — мне. Неважно, что я тебе – мало, а ты мне – много.Не верите, что на вас это сработает? Вот вам исследование 1998 года, в котором приняли участие посетители одного дорогого ресторана в Нью-Джерси, сами того не подозревая. Официантку при этом ученые взяли в сообщники, и она должна была обслужить 80 столов в течение нескольких недель. Одной части столов она должна была принести просто голый чек (контрольная группа). Второй части столов вместе с чеком предлагалась корзинка с разными шоколадными конфетами, из которой клиенты могли выбрать себе в подарок одну конфетку. Третьей части столов предлагалось выбрать себе в подарок две конфетки. А с четвертой частью официантка должна была поступить так: сначала дать на выбор одну конфетку, потом сделать вид, что собирается уходить, но тут развернуться и сказать что-то типа: «А знаете?! Вы такие клевые. Давайте я вам дам на выбор еще одну конфетку». То есть дать понять клиентам, что они такие особенные гости. И как вы думаете, какие столы дали больше всего денег? Ага, те что были в четвертой группе. Вот вам результаты. Подарок в размере одной конфетки принес официантке на 5% процентов больше чаевых по сравнению с тем, что дала контрольная группа. Подарок в размере двух конфеток увеличил чаевые на 14% (по сравнению с тем, что дала контрольная группа). А дополнение подарка театральным выступлением на тему «Вы такие особенные!» увеличило прибыль официантки на 21% по сравнению с контрольной группой. То есть, если бы официантка получила, например, $100 долларов с контрольного стола, то с «театрального» стола она получила бы $121 доллар. Прямо скажем, неплохо… Актерское мастерство и конфетки того стоят.
Прочитав эту статью, я поняла, почему в большинстве ресторанов Европы конфетки никто не дает. Там чаевые часто включены уже в счет. Чего зря стараться, так, что ли?
В другом похожем исследовании тех же авторов, кроме наличия конфеток, учитывались еще тип оплаты (наличка или кредитная карта) и пол клиента. (Ну, можно было бы предположить, что для симпатичной девушки-официантки мужчины отстегнут больше денег, чем женщины). Но, как оказалось, пол особенно не влияет, зато… влияет тип оплаты. Клиенты, которые расплачивались кредитной картой, оставляли на чаевые в среднем больше денег. Что в принципе логично. Карточка-то – она ведь бездонная, а наличка – она такая… конкретная, что ли. Приближает к реальности. Сразу видно, сколько именно денег у тебя в кошельке осталось. Вывод? Если хотите экономить, снимайте деньги и расплачивайтесь наличкой.
А вот вам еще ситуация. Вы никогда не задумывались, каким образом у телефонных операторов оказываются специальные тарифные планы именно для вас, любимого? Ну вот так звонишь, спрашиваешь у них «что почем», дабы решить, подписываться на эту компанию или нет. И сначала они называют какую-то поднебесную цену, и ты готовишься повесить трубку, но тут… О боги! Вам несказанно повезло, специально для вас у них есть акция, за счет которой можно взять тариф значительно дешевле. И эта акция действительна буквально последний день. И какова ваша первая реакция? Ага, хватательный рефлекс! Нужно срочно брать, пока дают по такой «дешевке» (по сравнению с той поднебесной ценой, которую вам назвали две минуты назад). В общем, дорогие мои – как оказалось, все это ловкий ход, чтобы зацепить вас на крючок. В социальной психологии этa техника называется «дверь в лицо» (door—in—the—face). Смысл в том, чтобы вас ошарашить сначала высокой ценой (как будто бы хлопнуть перед вашим лицом дверью), а потом сделать вам, любимому, так называемый подарок. «Ну, давайте же! Смотрите, сколько мы вам скинули. Это же такое особенное предложение. Только вам. Только сегодня. Я – тебе, ты – мне!». В общем, идея закона взаимности — в том, чтобы вам подарить что-то первым (или сделать вид, что подарили) и провернуть это как можно более неожиданно. В итоге вы стоите такой растерянный: «Неужели мне? Подарок? Вы меня ни с кем не перепутали? Вот это да!»… и в этот момент вы бессознательно тянетесь за кредитной картой.
Вы поняли намек, не так ли? Не бойтесь торговаться с компаниями и не покупайтесь так сразу на сладкие речи и скидки. Я знаю… не всем это легко сделать (лично мне тяжело), но… надо, Федя, надо!
